3条黄金法则，搞定一切谈判
《更新书堂》·第403篇
内容来源| 本文摘自中信出版社书籍
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《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》
罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿 著
责编| 金木研 排版| 五月
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“谈判”，这个看起来高大上的词汇，其实每天都在我们的生活中上演。
它是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。
菜市场和小贩讲价、和同事交换工作任务、和伴侣协商家务的分配、和保险公司敲定赔偿方案、跨公司订单的敲定、国际事务的解决……其实它们都是谈判，都需要一定的谈判技巧来顺畅进行。
过分软弱会让谈判失利，过分强硬又会逼退对方，只有着眼于利益而非立场，把人和事分开，才能让谈判双方在公平合理的前提下取得利益双赢。他们把这种谈判方式称之为——“突破型谈判”。
谈判形式千差万别，但基本要素不会变。下文便介绍了“突破型谈判术”的三大原则，让你在任何谈判场景中都能够利于不败之地。
一、把人和事分开
人们往往忽略了这样一个基本的谈判事实，即对方是活生生的人，而不是一个抽象的代表。他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度。
只有充分意识到人性中的矛盾，心平气和地看待这些自我感觉和情绪的表达，才有机会促成合意的谈判结果。
人们谈判，都是为了达成实质利益的协议。在这个过程中，我们也会想要和对方维持友好的关系，为之后的谈判铺路，或是希望促成长期的合作。
事实上，在和许多长期客户、商业伙伴、家庭成员、专业人士、政府官员及不同的国家进行谈判时，维持关系的意义远远大于某场谈判的结果。
这样，人际关系问题便与谈判本身的问题纠缠在了一起。对问题本身的发问有可能被误解为人身攻击，由此激起不必要的质疑和争执，让谈判走进了死胡同。
要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，最好从以下三个基本方面着手：认知、情绪和交流。各种人际问题都能从这三个方面找到症结所在。
1.认知
了解对方的想法不只能帮助你解决自己的问题。他们的想法本身就是问题所在。无论是谈生意还是解决纠纷，意见分歧都来源于你和对方思考方式的不同。
在处理分歧时，事实只不过是又一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。分歧的存在是因为它寓于人们的思维之中。
首先，要站在对方的角度思考。人们往往只会看到他们想看到的东西。
在大量的详细信息中，他们会挑拣出那些能验证自己最初的认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合他们认知的信息。谈判中的每一方可能都只会看到自己的优势和对方的不足。
只认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方，还需要切身理解对方观点的分量，感受对方观念中所包含的情感力量。需要注意的是，理解对方的观点并不意味着对其表示赞同。
更好地了解对方的想法可能会改变你对形势的看法，但这并不是理解对方观点所要付出的代价，而是一种获益。这样能使你缩小冲突范围，帮助你实现新的自我利益。
其次，讨论各自对问题的认知。为了消除认知上的分歧，谈判双方应亮出各自的想法，与对方进行讨论。只要做到态度坦率、诚恳，双方不从自己的角度出发指责对方，这样的讨论就能让双方怀着互相理解的态度平和进行。
同时，拟定协议的时候，一定要让对方也参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。
如果对方没有参与谈判，他们就不太可能接受谈判结果。
如果双方都为协议提出了自己的意见，那么达成协议就容易多了。假如正在讨论的解决方案被双方逐步认可，整个谈判过程将更具说服力。
2.情绪
人们往往在开始谈判时才意识到风险很大，感觉受到威胁。一方的情绪会感染另一方。恐惧会引起愤怒，而愤怒也会带来恐惧。情绪波动会使谈判迅速陷入僵局或者致使谈判破裂。
要如何解决情绪带来的恶性循环呢？
首先要承认并理解自己和对方的情绪。记下自己的感受不失为一个好主意——恐惧、担心或生气；同时写下你希望拥有的感受——自信、放松。也可以试着用同样的方法记下对方的感受。
然后，把情绪表现出来并承认有情绪是正常的。与对方谈谈他们的心情，也谈谈你自己的。对自己或对方的情绪进行专门讨论，这不仅能突出问题的严重性，而且能让谈判少些被动，多些“主动”。只有从埋在心底的情绪包袱中解脱，才更可能集中精力思考问题。
其次，也可以让对方发泄情绪。通常，应对人们生气、沮丧等消极情绪的有效办法是，让他们把坏情绪发泄出来。人们只要把委屈倾诉出来就能获得心理上的轻松。应对另一方发脾气的最好措施也许是静静地听着，并不时地让对方继续，直到他们说完为止。
这样，你不仅没有煽风点火、恶化形势，还给了对方说出心里话的勇气，不再积怨。同时，不要对情绪的爆发做出回应。如果宣泄情绪导致对方产生情绪化的反应，有可能带来危险的后果。这种情况如果不加以控制，将会导致激烈的争执。
最后，采取象征性的姿态也是应对谈判中情绪问题的好方法。许多情况下，一次道歉就可以有效地化解敌对情绪，哪怕你并没有承认对某种行为负责或承认有伤害对方的意思。道歉是一项成本最小而收益最大的投资。
3.交流
谈判，就是双方为达成共识而相互交流的过程。
然而相互交流从来都不是一件容易的事，这是因为交流中存在三大障碍。
一是谈判者之间并不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方的理解。双方转而试图说服第三方或自己的委托人。一旦双方都不去说服对方采取更具建设性的步骤，却力图说服旁观者倒向自己一边，想实现有效的交流几乎是不可能的。
第二大障碍便是双方可能并没有在互相倾听——你所说的内容没有引起对方足够的重视；同样，你也重述不了对方说过的话。
在谈判中，你可能一直忙着思考自己下面该说什么，怎样回应对方刚才提到的问题，或者构思下一步的方案，于是忘记了注意听对方正在说什么。如果双方都不注意听对方所说的话，谈判中怎么可能还有交流可言呢？
交流中的第三大障碍是误解——一方也许会误解另一方的话。如果谈判各方使用不同的语言，产生误解的可能性就更大了。那么要如何解决这三大障碍呢？
1) 认真聆听并理解对方的意思。聆听可以使你了解对方的观点，体会他们的情绪，并理解他们想要表达的意思。事实上，你作为谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道，你确实在聆听他们说话。这样，对方就会知道他们不是在浪费时间，也会因为有人聆听并且听懂其意而感到满足。
聆听的常用技巧是，集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，且在意思模棱两可或你没有把握时要求对方重复。只有让对方确信你领会了他们的意思，你才可能向他们阐述自己的观点。你可以先重述对方的观点，再指出其中的问题所在。
如果你能比对方更清楚地说出他们的观点，然后进行反驳，双方根据实际情况进行建设性对话的可能性就会大大增加，他们觉得自己被误解的可能性也极大地减少了。
2) 说出你的想法，争取对方的理解。谈判既不是辩论，也不是审判。你不是在尽力说服某个第三方，你要尽力说服的人就坐在你对面。若能将对方当作和自己一起处理问题的伙伴，并清楚地认识到他们看问题的角度与你的不同，事情就会容易多了。
3)只谈自己，不说对方。在许多谈判中，双方花大量时间解释、谴责对方的动机和意图。然而，谈论问题对自己的影响，而不是分析对方做了什么，或者为什么那么做，将更能取信于人。
4)有的放矢。有时，问题不在于交流太少，而在于沟通过多。当双方误解很深或者火气正大时，最好先把一些想法放在心里。在做出重要表态前，要先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息。
二、着眼于利益，而非立场
1.避免在立场上过多纠缠
利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至担忧之事等方面的冲突。利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。
你的立场就是你已做的决定，而利益是导致你做出这一决定的原因。
协调双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效，有两个原因。首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。
其次，对立的立场背后不只有冲突的利益，也可能有共同的利益。要怎么注重利益而不在立场上纠缠呢？
(1)问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度思考，分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这样做。
(2)问“为什么不”，考虑对方的选择。一个最有效的方法是，确定对方看到你希望他们做出的决定，然后问问自己，对方为什么没有做那个决定。
(3)要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中，每一方都有多种利益，而不只是一种。每一位谈判者都要对某些人负责，这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者妻子，这些人的利益都是他需要考虑和照顾的。
另外，在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求，即安全感、经济利益、归属感、获得他人认同和主宰自己的生活。如果能照顾到这些基本需求，你就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。
2.形象呈现利益诉求
谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。在谈判中，你需要形象地描述你的利益，为的是让对方准确了解你的利益的重要性和合理性。以下的这些方法可以让你在谈判中更好地争取到自己的利益：
(1)首要的原则就是具体，用细节让自己的利益诉求更加合理。
(2)承认对方的利益，把它们作为解决整个大问题的一部分。如果对方认为你理解他们，那么他们会更重视你说的话。
(3)先说问题，再拿出你的方案。如果你希望对方倾听并且理解你的解释，那么就先说出自己的考虑，再得出结论或提出建议。
(4)对问题强硬，对人温和。谈判双方都努力争取自己的利益，这往往会激发创造性，想出对双方都有利的方案。
(5)对实质性问题采取强硬态度会增加压力，促使双方找到有效的解决方案；支持对方则可增进双方的关系，加大达成共识的可能性。支持与进攻结合起来才能发挥作用，两者缺一不可。
三、为共赢创造多个方案
谈判，无一例外都是要解决问题，达成满足各方利益的协议或方案。有了多个选择方案不仅可以让你更清楚自己和对方想要的结果，更能给自己退路，提升谈判的空间。
在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多个选择方案：
(1)不成熟的判断。在谈判压力下不自觉地批判自己的想法，总想着要找到可以切实执行的方案。
(2)寻求单一的答案。人们可能会认为，自己的工作就是缩小双方立场的差距，而不是增加可能的选择方案，由此不自觉地只瞄准一个目标。
(3)以为馅饼的大小是不变的。谈判双方把形势看作胜负之争，即争论的结果不是我赢就是你赢，就像是一场“定量”的较量。
(4)认为“他们的问题应该由他们自己解决”。谈判双方考虑的仅仅是自己的眼前利益，甚至在心理上不愿承认对方观点的合理性，似乎想办法满足对方的利益就是跟自己过不去，导致自己只能形成片面的立场。
为了寻求富有创造性的方案，你可以这么做：
1.将创造与决定方案分开。在这个过程中，可以与几个同事朋友一起开展集体讨论交流想法，各抒己见，单纯寻找可能的解决方向。有可能的话，也与对方进行集体讨论，共同“创造出”有建设意义的解决方案。
2.增加谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案。明智决策的关键都在于从大量不同的选择中进行挑选。如果期望达成的协议无法通过，你可以考虑几个态度不强硬的提议，这样可以增加谈判桌上可能达成的协议的数量。
3.寻求共同利益。共同利益其实藏在每一场谈判中，它们往往需要你去捕捉；若要让它们发挥作用，你就必须对它做出阐释和展望。
4.找到让对方容易做决定的方法。既要让对方明白，如果他们按照你的希望做决定，将会出现什么结果，又要站在他们的立场改进那些结果，达到最好的平衡。
四、结语
最后，凭个人意愿来调和谈判中的分歧有可能会让你付出巨大代价。
如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言又不友善，其结果不是你让步就是对方妥协，甚至过程中还可能一直僵持不下；在达成协议的过程中，双方做出承诺后又反悔的情况也不在少数。
所以，如果能在谈判中诉诸于一个或多个客观标准或原则，将可以帮助谈判更加顺利地进行。若是能在正式谈判前结识对方，便更好不过了。人们很容易对一个陌生而抽象的“对方”产生敌意，假如你认识他，情况就不一样了。
越快与对方熟悉，谈判就越不费力，了解对方的基本情况也就不再是一件难事。一句玩笑、一通闲聊便可轻而易举地缓解紧张的气氛。
在复杂的谈判情境里，不确定因素的产生和随之而来的情绪，都很有可能影响谈判的走向。
因此，只有在冷静客观的同时，又保持超强的同理心与共情能力，着眼于利益而非立场，把人和事分开，掌握谈判细节上的技巧，才能取得更好的谈判结果。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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